Algunas de las estrategias fallidas más repetidas por los malos vendedores son: el cliente siempre tiene la razón, genera necesidad o resuelve todas las objeciones.
Luis Monge, experto en ventas B2B, desmitifica algunas de las creencias extendidas sobre técnicas de cierre que deparan resultados seguros.
Cursos, talleres, posts o webinars con el atractivo y sugerente título de “Las claves para ser un experto en ventas” con las recetas y fórmulas mágicas para conseguir el mayor número de ventas son una de las apelaciones más constantes para captar clientes y empresas. Soluciones fáciles y promesas estivales para mejorar los ingresos a la vuelta de vacaciones. Sin embargo, esas claves no siempre funcionan y, en muchos casos, no son más que eslóganes vacíos… o mentiras.
Las 5 mentiras que más se repiten en el mundo de las ventas
Luis Monge Malo, experto en ventas B2B, desgrana las mentiras que más se repiten en el mundo de las ventas. Cinco ideas que alejan de los resultados deseados y convierten a las personas en malos vendedores.
1.“Underpromise, overdeliver”
Aunque no existe una traducción exacta para esta expresión, su significado equivale a “prometer a la baja y entregar al alza”. Algo que, a priori, sería una forma de mostrar valor e intentar sorprender al cliente se convierte en “un insulto a la profesión”, según Monge. Hay que ofrecer lo que se va a entregar. El objetivo no es impresionar sino presentar un servicio ajustado en su relación calidad/precio y, sobre todo, mejorar la vida del cliente. Buscar la sorpresa o regalar una parte del servicio sería infravalorar el trabajo.
2.Generar necesidad
“No existe empresa en el mundo con capacidad económica para generar una necesidad”. Lo importante es encontrar los dolores del cliente, los que ya tiene. Lo demás es fantasía.
3.Resolver todas las objeciones
Resolver una objeción tras otra con el objetivo es otra gran mentira. No solo es casi imposible resolverlas todas, sino que si se consiguiera, sería contraproducente: el cliente se frustraría y se perdería. Está bien que el cliente no esté de acuerdo con todo. Transmite veracidad y falta de desesperación y, además, la sensación de conocer una imperfección hace sentir al cliente que lo conoce todo acerca de aquello que compra y eso facilita más el cierre de la venta que cualquier resolución de objeciones.
4.Probar y cambiar rápido
En los últimos años se ha extendido mucho la aplicación de metodologías lean al mundo de la venta. “Prueba algo y si no funciona, cámbialo rápido. Repite el proceso hasta que des con aquello que funciona”.
Monge rechaza el uso de esta filosofía de trabajo y, en general, el empleo de técnicas por un periodo de tiempo corto. “La venta es perseverancia”.
No se trata de usar indefinidamente algo que no funciona, pero se necesita tiempo hasta entender cómo razona el cliente.
5.El cliente siempre tiene la razón
No solo es una mentira en ventas, sino que “es la mayor mentira de la historia de la humanidad”. El cliente no tiene la razón casi nunca, otra cosa es que se tiene que ser diplomático y guardarle el secreto.
Si el cliente siempre tuviera la razón, el vendedor sería sustituido por un sitio web.
El buen vendedor es un líder que establece los pasos del proceso de venta, que agarra al cliente de la mano y le ayuda a cruzar la calle. Escucha lo que el cliente quiere, pero lo interpreta como lo que es, la mejor forma que tiene el cliente de verbalizar que quiere continuar.
Sobre Luis Monge Malo
Luis Monge Malo es un ingeniero que ama las ventas y que desde hace más de 10 años se dedica a impartir formación en ventas a vendedores y equipos de venta de empresas B2B.